Propuesta Única de Venta (PUV)
Esto se trata de claridad y simplicidad, lo cual te diferenciará de otros productos. Necesitas saber y presentar la razón por la cual los clientes deberían elegir tu oferta. Necesitas convencerlos con honestidad y captar su atención para que tu producto les atraiga como ningún otro.
Sabemos que empezar con un lienzo en blanco presenta generalmente retos creativos y técnicos, que consumen una cantidad increible de tiempo, por eso hemos creado este cuestionario que te ayudarán a enfocarte en tu PUV. Algunas de las preguntas te resultarán familiares, ya que las has abordado en secciones anteriores. Así que basa tus respuestas en eso, o acláralas aquí con base en los conocimientos adicionales sobre el mercado y la competencia que pueden haber desarrollado tus ideas…
- Enumera todos los problemas que tu producto/servicio/empresa/marca puede resolver potencialmente para un cliente.
- Enumera todas las objeciones que tu producto/servicio/marca podría enfrentar potencialmente por parte de clientes potenciales.
- ¿Cuáles son los 3 principales problemas que resuelves? ¿Cuáles son las 3 principales objeciones que necesitas superar?
- ¿Alguno de los problemas que resuelves se conecta y te ayuda a superar alguna de las objeciones?
- ATRACTIVO: ¿Qué emoción atrae más a tu cliente objetivo? Es decir, ¿qué quieren sentir? ¿Cuál es su estado ideal o su sueño?
- EXCLUSIVIDAD: ¿Cómo te diferencias de tus competidores? ¿Cuál es tu factor "único"? ¿Cómo puedes hacer que tu mercado objetivo se sienta especial o exclusivo?
- CLARIDAD: En una frase, ¿por qué alguien debería comprarte a ti en lugar de cualquier otra opción? Intenta incluir una frase poderosa, un beneficio principal y una frase habilitadora.
Estos 3 aspectos (Atractivo, Exclusividad, Claridad) te ayudarán a crear una PUV realmente específica, concisa y poderosa. Captarás su atención con una frase poderosa, despertarás sus emociones y aliviarás sus temores con un beneficio principal, y finalizarás mostrándoles lo que desean lograr.
- FRASE PODEROSA:
¿Cuál es la frase principal que te diferenciará de los competidores? ¿Eres el primero en algo? ¿El mejor en algo? ¿El más barato? ¿O el "único" en algo? Puede ser una frase
descriptiva o de acción.
- BENEFICIO PRINCIPAL:
¿Cuál es el beneficio que brinda tu producto/servicio/marca que es el más satisfactorio emocionalmente para tu prospecto? Utiliza los 3 problemas que enumeraste anteriormente. ¿Cuál es el más satisfactorio cuando se resuelve? ¿Y por qué? Por lo general, es aquel que resuelve más que un problema material y brinda beneficios emocionales. Este es tu beneficio principal.
- FRASE TRANSFORMADORA:
Esta frase permite que el cliente se relacione con el beneficio técnico que cree que necesita. El gran sueño y objetivo final que tienen y cómo tu producto va a ser el vehículo para llevarlos allí. ¿Qué es lo que alguien técnicamente desea resolver y/o que se le proporcione al elegirte?
- CLARIDAD:
Con las respuestas anteriores, vuelve a escribir por qué alguien debería comprarte a ti en lugar de otras opciones, en una frase. ¿Es esto más convincente?
- CREDIBILIDAD:
Revisa esta lista y anota todos los elementos de credibilidad que tiene tu producto/servicio/marca. Recuerda que acumular credibilidad es una forma muy poderosa de construir confianza instantánea con tus prospectos.
Exclusividad: eres el único.
Exposición: te ven con frecuencia.
Reputación: tienes testimonios y/o reseñas excelentes o numerosas.
Antigüedad: eres el más antiguo o el original.
Innovación: has hecho algo único, destacado y/o nuevo.
Asociación: estás abiertamente conectado con otras marcas/personas de reputación.
Promesas: reduces o eliminas el riesgo de comprar contigo.
- Con tus respuestas a lo largo de este cuestionario, vuelve a intentar tu frase poderosa, beneficio principal y frase habilitadora una vez más. Únelos para crear el tercer borrador de tu PUV.
Bien... finalmente... compara tu primera PUV, segunda PUV y tercera PUV entre sí. ¿Cuál es la más clara y convincente? Pide comentarios a personas cercanas a ti, a algunas personas desconocidas y a un par de clientes. ¿Cuál convenció a las personas de manera más consistente? ¿Lo entendieron fácilmente?
Una PUV debe estar en constante evolución y, en última instancia, deberías realizar pruebas A/B con todas ellas, utilizando las PUV en anuncios y páginas de destino, y ver qué versión obtiene mejores conversiones y clics, entre otros. Al final, tus datos te dirán cuál es la mejor opción.